开云app在线下载： 新运营——新零售周期的盈利模式

在《新组织——新零售周期的效率平台搭建》一文中，作者已将零售“新周期”下的新组织模式举行系统的阐释。其中曾强调“业务流程驱动组织厘革”，是零售企业在新周期下的组织厘革驱动力。

正如著名治理学家德鲁克所说：“企业的宗旨只有一种恰当的界说，那就是缔造主顾”。业务运营升级，是新周期下一切厘革转型的基本与落脚点。传统的“二房东”式运营已无法满足新周期下的需求，已成为当下业内的共识。

但对原有的业务运营机制，该如何举行系统升级？虽然许多领先企业做出了许多乐成的点状实验，但现在还较少有人总结出系统性的逻辑，本文基于对近年来行业内大量的业务创新案例举行解构剖析，总结出了以下新运营模式框架，供大家参考。新的会员运营思维——社群与泛社群模式会员是零售企业举行客户运营的焦点抓手，随着新消费时代主顾的话语权变强，会员运营的重要性也愈发凸显。

但传统的零售企业在对会员分类与分析方面，一直都是基于年事、性别、住址等“静态”的物理指标来举行分析。其分析效果价值有限，往往属于“总结”性的研究，对业务的调整指导价值有限。因此也得不到业务人员的重视，以至于会员治理与分析的岗位及部门，在许多企业也成为了一个“边缘性”的位置。传统零售企业对会员治理的重视水平虽然需要提升，但究其基础，还是对“会员”的基础认知出了问题。

在零售新周期时代，我们要形成这样的一个新认知：会员不仅仅是一个静态的群体或是静态数据，而是基于静态+动态数据对主顾举行标签化，并用标签划分出“社群”和“泛社群”后所获得的主顾组合。而会员治理的焦点目的是：聚合/强化社群，用社群去影响/吸引泛社群。先对上面提到的新观点做一些解释。

这里提到的“社群”与社会学上的社群差别，是专门针对消费者所划分出的“消费类”社群，可以界说为：“拥有多个情感标签，形成强烈配合感的消费会员的荟萃”。好比某商场筛选出这样一批消费者：都属于收入与学历较高的女性、愿意为康健与便利性多支付消费成本、推崇环保自然理念、喜欢无印良品的简约及设计化气势派头、均喜好插花与绘画……多项情感标签重合，那么这群消费者我们可以认知为一个“高净值精致女性”社群。现实中，这些消费者也很容易通过商场的定向邀约的主题运动，顺利建设起相互之间的强社交关系。而泛社群是一个基于社群的相对观点，指：“与社群配合感较弱，但有个体情感标签重合的广泛外围群体”。

拿上一段提到的社群举例子，好比会员里有这样一些消费者，他们与上述社群没有广泛交集，可是他们中有的是也很是喜欢插花这个喜好，有的是同样认同环保自然理念，有的是很是羡慕这种小资阶级的生活……只管他们与社群之间没有社交关系，相互之间社交关系也不强，但当商场搞一次完全基于社群定制的卖场运动时，只要信息能通报给泛社群，那么泛社群群体与社群重合的谁人标签会发生作用，他们在得知之后也会被有效的吸引过来。基于上述界说，会员中的“社群”群体能够对“泛社群”群体形成有效影响。其实这一点并不是什么新发现，上世纪60年月，流传学领域泛起的著名理论“两级流传”中，就曾有过类似的叙述：流传中第二级的“受众之间的社会联系”，对流传效果的作用最为庞大。

用通俗的话来说，就是公共在接受及判断信息方面容易被少部门群体影响，人群中存在非正式的“意见首脑”。“社群”群体因为社会经济职位、社会联系能力都要比“泛社群”成员强大，因此能够饰演“意见首脑”这一角色，从而对泛社群形成强大影响。

这一理论体系对零售业的会员谋划升级影响庞大，新周期下的零售企业运营的焦点仍是抓好会员治理，但在这内里需要捕捉静态CRM数据及动态大数据，从“位阶情感”、“价值主张”、“兴趣喜好”三个维度去梳理标签，从而把会员细分成“社群”和“泛社群”，并举行区分性的运营。这样升级的效果，将远比单纯通过CRM系统分析静态数据效果要好，同时还能为卖场调整指出清晰明确的偏向。对于社群成员，是企业谋划维护的重点，卖场的调整革新及系列化的营销运动筹谋也要围绕着该门店的焦点社群举行设计。不停的强化社群对卖场的归属感与忠诚度，让门店成为社群的社交平台。

社群成员不见得是会员内里的最高收入及消费群体，但通过社群成员的聚合，能够奠基一个卖场的整体生活方式气势派头与基调，形成真正基于消费者的差异化。对于泛社群成员，则是企业外部营销流传的重点，基于泛社群人群特点，营销运动自己不需要像针对社群消费者一样成系列、定制化，但一定要针对某一标签凸显话题性与社交流传性，通过在泛社群成员之间的信息广泛流传，放大“社群吸引泛社群”的作用。

同时也有利于吸纳新会员及“新晋社群成员”（随着收入增加、消费升级，部门原本属于泛社群的成员会逐步买入社群领域），充实发挥出会员积累的“漏斗效应”，为卖场有效的导流。“谋划客流”的落地体系——“三端建设”大多数零售企业都已意识到，“二房东”观点在新周期下已不行取，努力主动的“谋划客流”是运营的正确姿态。

但“谋划客流”是一个应有尽有的综合性内容，险些涵盖了零售企业的所有谋划行为，就观点单独讲很难找到落地思路。为此，笔者基于多年来指导企业升级的实践履历，总结出了一套“导流端-谋划端-平台端”三端建设的理论体系，可以作为“谋划客流”的一个很好的落地思维框架，来指导企业系统的推动以“谋划客流”为目的的升级工程。强化对这三端的深入明白，将有助于我们将新思维引向落地行动。

导流端：线下实体零售企业若想生存，最最基本的外在条件是要有人流。早些年生意好做的时候，只要解决了“地理位置”这一项要素，导流就不再是一个需要专项思考的问题。但零售新周期下形势已大。

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